中国医药流通企业面临着新医改和行业洗牌的重重压力，由此也将催生创新型增长模式，而实现从“快速配送”到“专业配送”的质变成为重中之重。

□ 本刊记者 冯宗智

从2000年4亿元销售额，飙升到2009年的220亿元。这一爆炸性增长，是九州通这家民营医药企业实现的惊人业绩。

提起九州通，不能不提其赖以成名的 “快批、快配”的“九州通模式”,它以市场化的平价营销方式，以现代医药物流信息技术为支撑，具有低成本、效率高、货款结算周期短、配送快捷、服务周到等特点。

然而，医药流通是流通领域中最为复杂的一种，药品名目种类繁杂，货品周转快，进出频繁，对经营质量有着严格的要求，在未来的发展中，“专业配送”将成为考验医药流通企业的重要标尺，而实现这一目标，则需要企业信息化系统的强力支撑。

九州通医药集团技术总裁谷春光认为，九州通的发展史，从一个侧面说，也是物流技术的全面应用与信息化建设的发展史，良好的业绩是集团正确发展战略指引的结果，高效的物流技术应用与清晰的信息化战略则是不可或缺的重要支撑因素。

九州通模式

在我国现行“医药不分”、“以药补医”的体制下，药品终端消费量70%以上是通过医院所属的药房供给患者。政策规定，医院的药品销售必须通过政府统一招标、集中配送，然后按中标价顺加15%作为医院卖给患者的零售价格。这种政策体制就让医院购进药品价格越高，获利越多，这在很大程度上刺激了医院选择高价药品，而不愿意选择低价药品。这种机制使得医院的药品交易成为一种“高进、高出”的经营模式，且回款期较长，资金的使用效率也较低。

为了在竞争激烈的医药流通市场占有一席之地，九州通创立伊始，便采用有别于国有医药商业企业的经营模式，销售对象主要是药店、诊所、民营医院、基层医疗机构和基层药品批发企业。销售的药品主要以普通廉价药、基本药物和OT C产品为主。以市场化的平价营销方式，以现代医药物流信息技术为支撑，具有低成本、效率高、货款结算周期短、配送快捷、服务周到等特点，行业内称其为“九州通模式”。

谷春光介绍说，九州通经营模式的发展经历了三个阶段：

第一阶段，采取“大批发、低价格、现款结算”的行业标准经营模式；

第二阶段，创立“快批”模式、建设内部物流，运用高效的内部运营流程，主动配送，快速响应客户，提供优质的服务；

第三阶段，整合物流中心、供应商、客户资源，在原有的业务基础上为上下游客户提供全面的服务。

决胜于物流

医药流通企业普遍存在环节多、费用高、利润低等特点，物流管理水平很大程度上决定着企业运营成本的高低，进而影响企业的盈利水平。

对于物流企业来说，除了低成本的采购外，物流配送也是相当重要的一个环节。

与其他企业不同，九州通在建设物流配送体系之初，就尝试在药品分销范围和客户服务上采取有别于其他企业的措施。

九州通分设在全国的30多个公司形成了以区域为中心的配送枢纽体系，各区域以此为中心，辐射到周边地区，200公里内24小时送到，500公里内48小时送达。对于自己来拿货的企业来说，其同时提供吃住免费的服务，原本该由企业自己支付的食宿费用将由九州通承担。这样的变通和优惠方式，让其赢得了更多的下游客户。谷春光介绍说，经过十余年的不断发展，九州通形成了覆盖全国的医药物流与营销网络，未来九州通的物流网络将朝更广、更深、一体化运营的方向发展，以此为基础也会大力发展医药第三方物流。

依照九州通的经验，当同一个物流中心日进出量在1000万元以下时采用传统人工操作的物流模式是比较经济的；当超过1000万元时，现代自动化物流模式要更经济而且效率也更高一些。这也让九州通在全国拥有了唯一的网上交易体系。

谷春光介绍说，到去年为止，九州通在全国15个省会城市与超过20个地级城市都建立起了大型的现代医药物流中心，基本上覆盖了中国80%的行政区域。与中国4200家药厂建立了很好的合作关系，下游有七万多家客户，形成了完整的为上下游提供物流与药品配送服务的体系。

用友软件流通与服务行业高级专家崔晓阳分析说，医药流通面临最大问题就是成本，中国的物流成本是美国的三到四倍，这也是物流企业为什么一定要走集约化的原因，就是要把多余的环节拿掉，做成真正的扁平化，过去医药企业是分为供应商、批发企业、下游客户，现在又出现了提供物流配送服务的第三方物流，大家可以联合起来做大做强。

适合中国医药行业特点的信息化

九州通成立不久业务出现快速增长的势头，那时在仓库里很多的订单是手工记账，虽然员工从早忙到晚但还是不能按时完成工作，这个场景让公司创始人刘宝林先生坚定了信息化的信心。

在谷春光看来，其适应中国医药流通行业特点的信息化建设很大程度支持了九州通的发展，九州通的规模化发展也越来越依托于企业信息化发展的水平。伴随着经营模式的发展变化，九州通的信息化建设也分了三步走：

第一步，自1997年开始，这个阶段主要是运用软件系统规范和优化核心业务流程，整合集团内各个公司的进销存管理、客户资源管理、人力资源管理、财务管理、药品质量管理、办公管理等资源，利用信息系统实现规范的G S P管理，提升管理水平，打造企业内部资源优势。

第二步，是通过采用先进的供应链管理思想，整合企业上下游资源，实现企业间协同，2000年介入电子商务，创办了医药行业第一家电子商务交易平台——九州通医药网，配合批发业务，通过B2B方式进行网上交易。

第三步，从2003年开始，集团业务规模快速扩大后，每个公司每天要处理上百家客户的上千个订单、上万条记录，原有的仓储、物流模式已经无法适应业务发展的需求，九州通不仅开始在全国重点城市建设现代物流中心，而且凭借对中国医药流通行业的深刻理解，开始自行研发物流管理信息系统（LMIS）。九州通的医药物流中心运用了自动化立体库、电子标签拣选系统、自动分拣系统、无线射频设备、自动输送系统等现代物流技术，大幅降低了差错率,极大地提高了劳动生产率，实现了由传统的人工仓储向现代化物流的转型。

九州通从哈佛大学、麻省理工学院、清华大学、日本一桥大学、武汉大学等知名学府引进优秀人才，组建了业内顶尖的技术研发与物流管理团队。技术总裁谷春光就是来自美国麻省理工学院的博士。

谷春光介绍说，2003年九州通曾经想过引进国外的软件，但是经过评估不适合九州通的模式，于是探索自主研发之路，研发了一套适合中国医药流通行业特点、适合九州通业务的物流管理模式。与此同时，围绕L M I S还自主开发了车辆管理、设备控制系统，其中包括根据国家新政策与中国不断变化的医药流通行业特点开发的系统，也形成了自主研发的一整套体系。九州通作为一个集团化企业面临的挑战是非常多的，信息化涉及财务、采购、营销、业务等多套系统，有的软件外购，有的软件自主研发，但公司最核心的业务系统用友C C E R P系统，2006年开始经过几年的努力，现在已经在全集团进行了统一和推广。

与九州通一起合作、服务多年的用友软件医药流通行业总经理张莹称，九州通独特的业务模式使得没有一个软件完全能满足其业务和管理需求，但是九州通通过用友提供的业务系统的二次开发平台，因地制宜地开发了很多功能模块，实现了九州通规范业务流程、提升管理水平的要求，可以称得上是最大限度客户化的一个实例。

张莹认为，随着医药市场发展规模化、集中化的趋势，医药企业突破了地域的限制，形成了跨区域、多分支机构的集团型企业。因此医药企业更需要全面信息化解决方案，涵盖集团管控（财务、供应链、资金、预算）、生产、分销、批发（物流）、连锁药店、人力资源、BI（商业智能）等信息化管理的所有内容，帮助企业实现完整的经营管理循环，不断提升管理水平，构建创新的增长模式。

为上下游客户提供全面的服务

在谷春光看来，未来医药流通企业要靠服务收费，而不是挣“进销差价”。

为了实现九州通的战略目标，谷春光和他的团队就一直在考虑如何向供应链上下游的战略合作伙伴提供更加全面的综合性的物流服务，而重点则是帮助这些医药企业建立现代化的医药物流中心以及为医疗机构提供全面的医药物流与供应链服务。

通过现代物流技术为上下游企业服务，九州通变成了一个“平台型公司”。药品、医疗器械、中药饮片、医药原料以及供应链行业解决方案等业务都能从这个平台的品牌和营销网络中受益。

云南白药是九州通的药品供应商与战略合作伙伴，2009年，九州通为云南白药开发了医药物流信息管理系统，并为其提供了至今为止西南地区最大的现代医药物流中心规划集成方案。类似客户包括天津金耀集团、广东众生制药等企业，通过这样的技术合作与服务，九州通与上游客户的合作更加密切，实现战略上的共同发展。

截至2010年12月，九州通已与行业内十余家医药企业达成了物流中心建设、系统集成等服务协议，合同金额3000余万元。

可以说，为其物流“把脉”，已经成为了上下游医药企业问诊九州通的最直接原因。据记者了解，不同的医药物流企业在对物流中心上有着不同的需求。有的企业原来没有物流中心，因此他们希望九州通能够帮助他们填补空白；而有些企业的物流中心无论在规模、软件设施、管理能力上已经无法支撑企业目前的发展速度，他们希望九州通能改造他们原有的物流中心，或者再建物流中心。

在上下游医药企业之外，九州通也将增值业务的触角伸到了各大医院。目前，国内一些较大的医院都建立了自己的物流体系，而物流管理水平的高低也在很大程度上决定着医院运营成本和服务质量。但是大部分医院的物流建设还处于初级阶段，而已有物流中心的应用程度也远远不够，因此，医院的物流管理水平亟待提高。九州通依托其核心技术，正在为多家医疗机构提供全面的药品与耗材的全面解决方案，为九州通进军医院提供了新的模式。

谷春光称之为“技术营销”模式，九州通已为北京的一家三甲医院提供院内物流的解决方案（该医院一年的药品、耗材消耗就接近20亿），其中主要工作是帮助该医院设计一套院内药品、耗材的自动补货系统，以此来提高他们的物流管理能力。

据悉，九州通对三甲医院的开拓已经有了比较清晰的实施计划。首先是做好医院的院内物流；第二是针对一些中型医院的医院管理系统进行开发；第三就是提供基层医疗信息平台。

Link 九州通

九州通医药集团是一家以药品、医疗器械批发、零售连锁以及药品生产与研发为核心业务的股份制企业，在全国近万家医药商业企业中，九州通位列第三名，在中国民营医药商业企业中排名第一，2009年实现含税销售收入220亿。